Bir B2B (business to business) veya “işletmeler arası” şirket, diğer işletmelere hizmet veya ürünler sağlar. Bir B2C (business to customer) veya “işletmeden tüketiciye” şirket, doğrudan bireysel tüketicilere satış yapar. Biri işletme diğeri doğrudan tüketici olmak üzere farklı türdeki müşterilere hizmet veren iki ayrı iş modelidir. Bu iki iş modelleri aralarında bazı farklılıklar ve benzerlikler vardır.
İçerik Rehberi
B2B (Business to Business) İş Modeli Nedir?
B2B şirketler arasında gerçekleşen pazarlama ve satıştır. B2B iş modeli müşterileri aynı zamanda başka bir işletme olan işletmeleri tanımlar. Üretici ve tedarikçi, üretici ve toptancı, toptancı ve perakendeci gibi iki veya daha fazla işletme kuruluşu arasında gerçekleşen ticari işlemlerdir.
Yazılım şirketleri, pazarlama, reklam ajansları, lojistik ajansları, grafik tasarım hizmetleri, ofis mobilya üreticileri dahil olmak üzere B2B işletmelerinin birkaç tipik örneği vardır. Diğer şirketler olarak bilinen müşteriler, daha fazla üretimde kullanmak veya dahili amaçlara hizmet etmek için bu B2B satıcılarından ürün ve hizmet satın alırlar.
B2B İş Modeliyle Çalışan Bazı Şirketler
B2C (Business-to-Consumer) İş Modeli Nedir?
B2C, işletmeden tüketiciye anlamına gelir. Bu ticari işlem modelinde, mallar ve hizmetler bireysel tüketicilere pazarlanır. B2C işletmeleri, ürünleri doğrudan nihai tüketicilere satar. Buradaki ticari işlem, B2B’dekinden daha kısadır.
Bireysel bir tüketici B2C’ye daha aşina olabilir. B2C’nin varlığı, günlük satın alma işleminizde doğru. Bir ayakkabı veya marketten herhangi bir ürün satıl almak istediğinizde bu B2C iş alma modelidir.
B2C İş Modeliyle Çalışan Bazı Şirketler
B2B ve B2C Arasındaki Farklar
B2B ve B2B iş modelinde bir çok farklılık vardır bu farklılıkları şu başlıklarda ele alabiliriz; hedef kitle, müşterilerle ilişkiler, karar verme süreci, satış hızı, ve pazarlama stratejileri.
Hedef Kitle
B2C’nin hedef kitleleri veya bir diğer değişle personası, kişisel amaçlarla ürün ve hizmet satın alan bireysel tüketicilerdir. Burada bahsedilen tüketiciler çeşitli segmentlere ayrılan sıradan insanlardır. B2C tüketicileri satın aldıkları ürünleri daha sonra satış amacıyla başka herhangi bir üretim için kullanmazlar. Örneğin bir tüketicinin ayakkabıya ihtiyacı var bunu herhangi bir markadan kolaylıkla satın alıyor ve bu ürünü sadece ihtiyacı doğrultusunda kullanıyor.
B2B’nin kitlesi veya personası, B2C’nin personasına göre daha dar ve anlamlıdır. KOBİ’ler (küçük ve orta ölçekli işletmeler) veya kuruluşlar dahil olmak üzere her büyüklükteki firma, hemen kullanım için değil, ürün satın alır. Bunun yerine, iş veya dahili amaçlar için kullanırlar. B2B, ürünleri ve hizmetleri daha büyük ve daha karmaşık olduğu için genellikle B2C’den daha değerli müşterilere sahiptir.
En belirgin örneklerden biri, bu iki iş biçiminin hedef kitlesini ayırt eder. Örnek olarak AirPods almak için Amazon sitesine girerseniz ve ürünü satın alırsanız o zaman B2C müşterisi olursunuz bu durumda Amazon bir B2C şirketidir. Amazon şirketi de reklamlarını yayınlamak ve kampanyanlar oluşturmak için bir reklam ajansıyla çalışırsa o zaman Amazon B2B müşteri olur, reklam ajansı da B2B iş modeline sahip bir şirkettir.
Müşterilerle İlişkiler
Çoğu durumda, B2B’nin müşterilerle B2C’den daha derin bir ilişkisi vardır. B2B pazarı B2C’den daha küçüktür; B2B’deki potansiyel müşterilerin ölçeği de B2C’dekinden daha dardır. Müşteri adayları oluşturmak için B2B alanında daha rekabetçi olmasının nedeni budur. Bu nedenle B2B işletmelerinin müşterileriyle güçlü bir ilişki geliştirmesi gerekir, B2B şirketleri, müşterilere güven oluşturmalı, onlara fayda sağlamalı ve müşteri sadakatini yakalamalıdırlar.
B2C ise bu durum B2B’deki gibi ilerlemez müşterilerle daha kısa ilişkiler kurma eğilimi olur ve müşteriler de B2B’ye göre daha az sadıktır. Bunu şu şekilde örneklendirebiliriz, bugün A markasından kazak alan bir tüketici yarın B markasının kazağını almak isteyebilir. A markasından alışveriş yapmış olan bir kişi bir daha bu markayı tercih etmeyedebilir.
Karar Verme Süreci
İki farklı iş modeli ve iki farklı karar verme süreci vardır. B2C’deki karar verme süreci genellikle B2B’dekinden daha kısadır.
B2B’de tek bir işletme içinde birden fazla farklı hedef grup veya kişi ile uğraşılmak zorundadır. B2B iş modelinde, satın alma sürecine dahil olan birçok kişinin olabilir. Örneğin bir Startupa pazarlama yazılımı satmak istiyorsunuz süreç şu şekilde ilerleyebilir öncelikle pazarlama uzmanıyla iletişime geçersiniz sonra pazarlama müdürü ile iletişime geçersiniz en sonda da satın alma kararı vermesi için sizi CEO ya da kurucuyla iletişime geçebilir ve onları satışa ikna etmek zorunda kalabilirsiniz, hatta iletişime geçtiğiniz kurucu size ortağımla da bu konuyu konuşup size geri dönüş yapacağız bile diyebilir. Sonuç olarak süreç bu kadar karmaşık olabilir. Kısaca satın almaların türüne bağlı olarak, nihai satın alma, teknik, ticari, finansal ve operasyonel departmanlardan üyeleri içerebilen bir karar verme grubundan etkilenir.
B2C’de karar verme süreci ise çok daha basittir. Kişisel bir satın almadır ve esas olarak alıcıların duygularına bağlıdır.
Satış Hızı
Karar verme sürecinden anlayacağınız üzere B2C de satış hızı B2B’ye göre çok daha hızlıdır bunun en temelde nedeni B2C’nin doğrudan müşterilere satış yapması, karar verme sürecinin B2C’de daha sancısız ve hızlı olmasıdır.
B2C’de satıcılar, işlemin mümkün olduğunca hızlı olmasını ister. Bu, ürünlerinin satılmasının daha hızlı olduğu anlamına gelir. B2B’de bir işlem daha uzundur çünkü karar alma ve satın alma sürecini birden fazla kişi etkiler ve nihai satın almanın birçok aşamadan geçmesi gerekir. Bu nedenle, B2B işletmelerinin mallarını satması bazen zorlayıcı ve zaman alıcıdır. Marka bilinirliğini artırma, beslemeye liderlik etme ve müşteri adaylarını müşteriye dönüştürmek için etkileşimi artırmadan itibaren birkaç ay sürebilir.
Pazarlama Stratejileri
B2B ve B2C’de pazarlama, reklam, tanıtım ve promosyon yöntemleri ve pazarlama kanalları açısından benzer olsa da, pazarlama taktiklerinde ve müşterilere sunulan bilgilerin yolunda farklılıklar vardır.
B2C’de televizyon, radyo veya çevrimiçi dergi gibi genel medyada reklam vermek yeterlidir. Bununla birlikte, B2B için, ticari müşteriler pazarlamanın izlemesi gereken benzersiz yollarını kullandıkları için yardımcı olmayabilir. B2B müşterileri B2C müşterilerine göre daha akılcı, planlı ve mantıklıdır. Bir ürün satın alırken, B2B müşterileri her zaman belirli bir yatırım getirisi (ROI) hakkında dikkatlice düşünürler. Bu nedenle, onlara rasyonel mesajlar vermek, onlara sağlam bilgiler ve nihayetinde pratik B2B çözümleri sağlamak çok önemlidir.
Duygusal faktörler genellikle B2C müşterilerinin satın alma kararlarını etkiler. Bu yüzden onlara verilen mesaj daha duygusal olmalı ve içeriğin tadını çıkarmak eğlenceli olmalıdır.
Bunun yanı sıra B2B işinde yapılan pazarlama faaliyetlerinin geri dönüşümü B2C pazarlama faaliyetlerinin geri dönüşlerine göre daha azdır. Bunun en temelde ki nedeni B2B personasının B2C personasına göre daha dar olmasıdır.
B2B ve B2C Arasındaki Benzerlikler
B2B ve B2C arasında birçok farklıktan bahsetsek de aralarında bazı benzerlikler de vardır. Bu benzerlikleri şu şekilde özetleyebiliriz.
- Mükemmel müşteri hizmetine ve gelişmiş müşteri deneyimine ihtiyaç duyarlar.
- Müşteri odaklı bir satış süreci stratejileri benimserler.
- Müşterilerin sorunlarını çözmeye odaklanırlar.
- Satış yapmak için her iki grupta da güven oluşturulmalı.
- Her iki kategori de online ve ofline alışveriş yapar.
- Her ikisinde de müşteri yolculuğu bir satın alma ile bitmez; satın aldıktan sonra da devam etmesini ister.
Keşfet: B2B, B2C ve C2C Nedir? Arasındaki Farklar Nelerdir?
Keşfet: Kurumsal Kaynak Planlaması (ERP) Nedir ve Uzmanı Nasıl Olunur?
